実務に活かせる交渉学～「"譲歩"の仕方にも定石がある！」 | 企業のサステナビリティ経営・自治体の町づくりに役立つ情報が満載

環境部・CSR部門は、社内はもちろん処理委託先、行政、地域住民等、様々な関係者と交渉を行なう機会があります。今後対象業務の幅が広がるにつれ、ますます交渉・コミュニケーション能力が重要となります。

前回はなぜ交渉術が注目され、その基本の考え方となる「"Win Win"とは何か？」についてお伝えしました。今回は「"譲歩"の仕方」についてです。

交渉には譲歩がつきもの

交渉には「譲歩」がつきものです。取引先との交渉に限らず、社内の他部署と交渉する場合でも、何らかの落としどころに向けて譲歩をするものです。

この譲歩の仕方にも定石があるのです。ここでは話を分かり易くするために、商品の価格交渉について考えてみます。

あなたはあるお店で店頭価格1,000円の商品を何とか800円で購入したいと考えていたとします。「譲歩」をうまく利用しながら800円で合意するにはどうしたら良いでしょうか？

最初の提示条件がポイント

まず考えるべきことは、あなたの最初の提示価格（これを出発点と言います。）をいくらにするかです。800円で合意したいなら800円を提示してはだめです。一般的に交渉では両者の最初の提示価格の中間近くで合意に至ることが多いため、あなたが800円で合意したいのであれば、最初の提示価格は600円以下にするべきです。（1,000円と600円の中間が800円となる。）

譲歩幅がポイント

次に考えておくべきことは、あなたの最初の提示価格600円からどのように譲歩を重ねていくかです。ここで注意すべきことがあります。それは「600円がだめなら700円」「700円がだめなら800円」「800円がだめなら900円」、と言う具合に、同じ譲歩幅で譲歩を続けてはいけないということです。

譲歩幅は少しずつ小さくしなければいけないのです。例えば「600円がだめなら700円（100円の譲歩）」「700円がだめなら750円（50円の譲歩）」「750円がだめなら770円（20円の譲歩）」･･･と言うぐあいです。

このように少しずつ譲歩幅を小さくすることで、交渉相手に「そろそろ相手もぎりぎりのところだな。」と感じさせることができ、合意を引き出せる可能性が出てくるのです。

譲歩するということは、決して交渉に負けるということではありません。譲歩は、自分に有利な合意に至るために、緻密に練り上げるべき一つの重要な戦術なのです。

次回は、心理戦の基本となる「フレーミング」についてご説明します。

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執筆者プロフィール

望月 明彦
日本交渉協会代表幹事
早稲田大学政治経済学部経済学科卒業。監査法人トーマツを経て、慶応義塾大学大学院経営管理研究所（ＭＢＡ）修了。その後、上場企業にて経営企画責任者として資本政策の立案・実施、合弁会社の設立、各種Ｍ＆Ａ等を手掛ける。さらに、アーンストアンドヤングの日本法人にて上場企業同士の経営統合のアドバイザー等を務める。2010年より、望月公認会計士事務所　代表。