実務に活かせる交渉術～「"Win Win"とは一体何か？」 | 企業のサステナビリティ経営・自治体の町づくりに役立つ情報が満載

環境部・CSR部門は、社内はもちろん処理委託先、行政、地域住民等、様々な関係者と交渉を行なう機会があります。今後対象業務の幅が広がるにつれ、ますます交渉・コミュニケーション能力が重要となります。

そんな時に、無意識に行なっている「交渉」の基礎やフレームを理解していれば、より自社、あるいは自部署の活動がスムーズに実施できる可能性があります。

本コラムでは、環境部・CSR部に必要な交渉術について、連載していきます。

前回は環境部・CSR部にとって、ますます交渉力が重要になるということをお伝えしました。第2回は「"Win Win"とは一体何か？」です。

なぜ交渉学に人気があるのか？

交渉学はビジネススクールの人気授業の一つです。環境部・CSR部に関わらずビジネスマンは日々、社内・社外でし烈な交渉を行っています。しかし、その交渉スキルの多くは先輩からOJTで身に付けたものがほとんどです。だからこそ、交渉を体系的、理論的に学べる交渉学に注目が集まるのです。

では、交渉学は何を教えてくれるのでしょうか？交渉学は「どうやったら交渉相手に勝てるか？」を教えてくれるわけではありません。もし交渉相手に勝つ方法を教えているとしたら、交渉学は矛盾したものになってしまいます。

交渉学が教えてくれることは「より良い交渉をするにはどうしたら良いのか？」ということです。言い方を変えれば「交渉当事者が共によりハッピーになるような解決策をどうやったら見つけられるのか？」ということです。これがWin Win型の交渉なのです。

Win Win型の交渉とは何か？

ここでWin Winの意味をより理解して頂くために、二人のビジネスマンが取引条件を交渉している状況を考えてみましょう。通常、価格以外に、数量や納期、支払条件、アフターケア等交渉項目は多岐にわたります。このとき交渉当事者の各交渉項目に対する重要度には違いがあるはずです。

この重要度の違いを利用するのです。交渉相手にとって「価格」が重要なのであれば価格を譲り、その代わりにこちらにとって重要な「納期」を譲ってもらうわけです。このトレードオフを追求することで交渉当事者の満足度の合計が上がるのです。

まさにプロ野球で球団が選手をトレードするのと同じです。これがWin Winの考え方です。ですから、交渉項目を一つずつ潰していくような交渉方法よりも、複数の交渉項目を同時に交渉し、トレードオフを追求する交渉方法の方がWin Winを実現しやすいと言えます。

このように、交渉学にはWin Win型の交渉を実現するための知恵が豊富にありますが、一方で、交渉テーブルで如何に交渉相手から有利な条件を勝ち取るか、という知恵も与えてくれています。

第3回および第4回ではこれらの交渉戦術について具体的に解説していきます。 次回のテーマは｢譲歩｣です。いわゆる「落としどころ」というものに近いのですが、その「譲歩」にも定石があるのです。ご期待ください。

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執筆者プロフィール

望月 明彦 氏
日本交渉協会代表幹事
早稲田大学政治経済学部経済学科卒業。監査法人トーマツを経て、慶応義塾大学大学院経営管理研究所（ＭＢＡ）修了。その後、上場企業にて経営企画責任者として資本政策の立案・実施、合弁会社の設立、各種Ｍ＆Ａ等を手掛ける。さらに、アーンストアンドヤングの日本法人にて上場企業同士の経営統合のアドバイザー等を務める。2010年より、望月公認会計士事務所　代表。